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史玉柱营销15条(二)
来源:商会秘书处   编辑:李晨宇   时间:2017-4-11

8、试销市场快不得,全国市场慢不得

 

    试销我们喜欢选浙江、江苏的县级市。它编制是一个县,但是它的富裕程度跟一个市,跟全国其他地方市是平级的,消费能力也能跟一个市平级。它有一个好处,它毕竟是一个县级,广告费成本低,所以我们一般都会选到那些地方去试。

一般选3个不同类型的县去试,试了之后就每天收集数据,每天调查,3个月下来之后汇总一下,再进行一些判断。

 

9、无条件执行

 

    策划方案已经定型了,不准更改,搞一刀切。

    开始大家都反对,说每个市场不一样,南方北方差异很大,但是我们不管了,即使失败也是总部的,你只要登文章就行了。

    当时的方案里是没有电视的,重点就是软文、书摘;还有一些小东西,比如推拉、桌面小POP,除此之外,没有什么太多的。但是因为书摘效果好,因为每篇软文都是精心设计的,所以启动一个就成功一个,没有失败的。

 

10、先报纸后电视

 

    早期的时候,报纸广告多一点。后来产品的市场打开了之后,我们主要是以电视广告为主。大头还是在电视广告上面,其次是终端的宣传品,还有一个终端的促销。

 除了送礼这个概念之外,还有改善睡眠这个概念。它为什么会改善睡眠,它有没有副作用,它的机理是什么,它调整肠道的原理跟三株跟昂立有什么区别。这些东西你需要告诉消费者,这个电视是做不到的,报纸能做到,因为在报纸上你可以用大量的文字去说。

所以刚导入市场的时候,我们有3年时间,报纸广告大过电视广告。后面就开始报纸广告逐渐逐渐削弱,现在,报纸广告基本上停了。

 

11、最好的广告就是推销产品

 

做什么都要务实,从企业的角度,你能卖产品才是好广告,你不能卖产品,对我们企业来说就不是个好广告。现在广告太多了,每天晚上一个人要看几百个广告,99%的广告大家是记不住的,等于白打,尤其越美的广告他越没印象。

 

12、广告是对消费者大脑的投资

 

广告最怕变,因为你一变,前面的积累就丢了。所以我们把今年过节不收礼,收礼还收脑白金这个广告语确定下来了之后,用了十三四年了,广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。现在看,这个广告效果挺好的。

 

13、花最少的钱做最多的广告

 

我们特别强调广告费的打折问题。前面说到地级电视台,我们能打折到3%~5%,这本来不是行业常规,我们去谈出来的。

 

14、现款现货,防止烂账

 

     那为什么会烂,因为我们货款是赊销的,所以在低谷的时候我们就制定,哪怕我做得再小,我所有的产品现款现结,你不做就不做,但是我就是现款现结。开始很难,大家都说做不到,但是咬咬牙撑过来了,最后也就做到了,所以现在和我们做生意的公司全部都是现款现结。当然我们也不欠别人的钱,所有的供应商的款,我们也给你现款现结,广告费我们也跟你现款现结,就是我们也给你付出去,但是我们不欠别人的,别人也别欠我的。

 

15、赏罚分明,评十佳也要评十差

 

我的公司有一个好处:什么东西都放在桌面上。比如我们公司每年评先进,只要评先进,我一定也评落后。我们每年评十佳分公司,市一级的十佳分公司。只要有十佳就一定有十差十佳上去领红旗、发表演讲,很得意,还发奖金。那个十差,他也上去,拿个黄旗,也要发表领黄旗感言,然后现场交一点罚款,10块钱。只要是这种文化,大家也都习惯了。

 
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